辽宁是我国的老工业基地。在科技化高速发展的今天，辽宁的政府、企事业单位将紧跟时代步伐，加强信息化管理、信息化运营，让信息化的步伐真正落实到集团客户的方方面面。而作为三大运营商龙头老大的移动公司，需要进一步加强集团业务营销工作的开展。

 

　　一、营销策略与辽宁地域性特点相结合辽宁地区有着老工业基地的地域性特点，因此辽宁移动要针对辽宁的地域性特点操作有效的营销手段，将辽宁移动集团业务的营销与辽宁地域j生特点相结合，制定出完备的营销策略。

 

　　辽宁的大型工业制造业和农业占据着重要地位，高新技术产业也在政策的指引下逐步发展起来，紧跟时代步伐，大力促进产业调整。这不仅需要从产业结构上大力发展第三产业，也要使第一、二产业快速向集约化产业转型，将信息化的元素注入这片老工业基地中。

 

　　在农业和制造业占据多数比例的大环境下，集团业务产品应将把重点放在工农业的信息化管理、高品质运营和深度全方位营销方面，助力大型制造业企业实现全面信息化管理、信息化生产和信息化运营，为其提供全方位的标准化解决方案。

 

　　二、 “二八法则”在辽宁移动集团业务营销中的应用集团客户均属大客户，他们为辽宁移动的集团客户创造了大部分价值，因此辽宁移动要高度重视集团客户，利用各种手段维护客户、回馈客户，并采取措施进一步开发潜在客户。除了传统的客户经理到访方式外，还要高度重视营销在维护客户、树立辽宁移动良好形象过程中的重要作用。

 

　　“二八定律”也叫“巴莱多定律”，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％的尽管是多数，却是次要的，因此又称“二八法则”。将“二八原理”运用在集团业务营销上，就是用20％的客户带来80％的收入，而20％客户则带来更多的利益和成长。因此我们要很清晰地明白这20％的人到底是谁，他们有着怎么样的特点，对我们的产品有着什么样的需求。这样我们才能清楚地看见未来的成长前景。因此，我们要将更大部分的精力投入在少部分的客户身上，将有限的营销资源充分运用于这20％的客户。

 

　　集团客户就是移动公司的大客户，因此辽宁移动应当进一步加强对大客户的重视，充分发挥移动庞大的用户群体和移动公司的品牌力量，维护好现有集团客户，进一步开发新的潜在客户。落实在具体的营销策略方面则表现为：定期对大客户进行回馈活动，举办大型的展会、博览会、体育比赛等，加强与客户之间良好的沟通和互动，准确把握客户的需求，进而带动其他更多的潜在客户。三、辽宁移动集团客户营销面临的困难和问题目前各运营商都极度重视集团业务的营销。如何实现存量客户的市场保有和潜在客户的市场拓展，是各大运营商急需解决的问题。而以政府和企业为主的集团客户，具有规模庞大、人均ARPU较高和离网壁垒高的特点，更是各大运营商争夺的重点对象。如何深挖客户需求，为其提供个性化、专业化的服务，在优化服务的基础上培养客户的忠诚度，树立品牌在客户心中的形象已成为各大运营商集客工作的重中之重。

 

　　根据资料调查和分析，辽宁移动集团客户201 1年的重点业务是车务通、校讯通、M2M (如电梯卫士、大棚监控等)、企业随E行、企业建站、企业邮箱、商户管家、移动400、专线及营销应用短彩类产品(企信通、网信、企业彩讯等)，其中企信通、网信、企业彩讯均为2011年新推出的业务。在具体的操作过程中，存在着四大障碍：

 

　　第一，品牌层面上缺乏整体的认知。例如“动力100”是辽宁移动集团客户的整合品牌，但大多数消费者甚至行业客户对“动力100”的品牌知晓度不高，对辽宁移动集团客户的认知仅表现在“集团v网”等比较普遍的业务上，而对品牌的整体印象模糊不清。201 1年媒体上大肆宣传的“电梯卫士”则无任何体现移动公司的元素，大众对电梯卫士的知晓和认可度也大打折扣。这是营销过程中的一大败笔。如何更好地在集团客户营销推广中树立品牌意识，是集团客户发展的一大难题。

 

　　第二，对于集团客户的营销没有足够的重视。在营销传播中弱化“动力100”，这也将影响到各地方公司集团业务的品牌整合营销。如何整合产品和品牌进行深入传播，将是以后集团客户发展的重要课题。

 

　　第三，没有形成一套完整的客户维护系统。集团业务的客户具有全行业、全品牌和全客户的特点，根据移动公司集团业务产品的特点，产品针对的维度遍布各大行业和各大企业，分布从城市跨越至农村，拥有一套完整的客户维护系统。将各行业、各企业的客户资料分类整理，及时将客户需求反馈给产品研发部门，以根据市场需求开发出更加符合客户要求的产品，是辽宁移动在客户服务工作上应该重点加强的领域。

 

　　第四，产品功能开发与价格制定没有充分考虑市场。公司在推出产品之前，应该以充分的市场调查数据作依据。对于市场同类产品的竞争，公司不能仅将眼光注视在另外两家运营商的层面上。在信息化高速发展的时代，集团客户的产品已被各类公司研究开发，其产品功能强大、价格优惠，对移动公司集团客户已经造成了不小的威胁。因此，产品功能开发和价格制定应该充分考虑市场和客户的需求，而不能以原始的产品成本决定价格的方式继续运作下去。

 

　　针对以上问题，辽宁移动应做好以下几方面的工作：做充足的市场调研，充分满足客户需求，推出更贴近客户的产品；进一步将生产技术和客户需求结合起来，推出个性化产品；实行多样化和个性化的服务方式，充分反馈客户意见，由客户选择服务，而不是服务选择客户；在营销活动中，对目标客户的选择应有针对性，而不应该是“广种薄收”；促销活动不断持续，将以往的成功案例广泛地宣传至客户群体中，吸引更多客户。

 

　　总之，3G时代的集团客户营销服务体系还有很多方面值得我们思考，在3G时代继续做好集团客户营销是移动运营商不断发展的重要保障。在信息化不断发展的大环境之下，集团客户必须深入思考自己在未来的发展方向，应当进一步以“市场”为中心，以“客户”为中心转变营销思路，并将这种思路落实到具体的工作中去。发挥优势，重视品牌力量，让客户看到大品牌真正给客户带来的全面贴心的服务，而不是一纸空谈。

 

　　同时，也让客户认识到信息化必将改变我们的生活。

 

　　本文是由学术期刊吧整理发布的经济论文，感谢你的阅读！